最近Webからの問い合わせが減っている理由とは？原因と対策を探る

「最近Webからの問い合わせが減ってきている」という相談をよくいただくことがあります。今まではweb広告やSEO記事経由での問い合わせを安定して獲得していた企業でも、2026年に入ってから反応率が悪くなっていることが多くなっています。

一方、AI検索対策とコンテンツ改善を進めた結果、サイト流入数は約1.5倍に増え、3ヶ月後にはAI検索で推奨されていなかった企業が候補として表示されるようになった企業もございます。

そこでこの記事では、今年に入ってから変わったユーザーの流入導線及び問い合わせ減少の原因分析、SEO・AIO・サイト改善の優先順位まで整理してご説明していきます。

Webからの問い合わせが減っている理由は何か？まず全体像を整理する

生成AIが登場して、ユーザーの行動がweb検索からAI検索に変わりつつあります。

AI検索では、ユーザーが複数の複数のサイトを訪問する前に、AIの回答から候補企業を比較できるようになっています。そのため、従来のSEO対策では「検索順位1位を取ってクリックを獲得する」ことでしたが、現在はAIの回答内で自社が認識・引用・推薦されることも重要となってきています。

なおChatGPTなどの生成AIは日々アップデートされており、現在ではAIが複数のサイトの情報整理を行いながら、生成AIの回答で外部サイトへのリンクやウェブページへの導線も表示されるようになっています。

広告でも反応率が落ちてきている

広告は顕在層を集めやすい一方、競合企業も同じ顧客に接触するため、入札単価や比較検討の激化で反応率が低下しやすいです。

今までweb広告、特にリスティング広告では、SEO順位よりも上位に表示されることが多かったため、ユーザーのクリックを獲得し、比較検討されることなく問い合わせを獲得できていました。しかしAI検索時代においては、AI Overviewsの出現によって、広告よりも上位にAIの概要が記載されることが多くなっています。

AI Overviewsの出現率は、2026年9月に公表されているBringFlower社の調査では82.4%というデータが出ており、今後より出現率が上がっていくとされています。

出典： 株式会社BringFlower

弊社の事例でも、広告によって顕在化した顧客にインサイドセールスで対応していた企業で、相見積もりが増え、競合に負けたという声が増えてきています。

検索順位や流入が落ちたときの対策は？

検索流入が落ちたときは、SEO対策としてコンテンツ改善を行おうとする会社が多いですが、まずは技術的な問題を確認してした後にコンテンツ改善を行うようにしてください。優先順位としては、①サーチコンソールの期間比較、②インデックス状況、③サイト移転や設定変更、④アルゴリズム更新と需要変化です。

サーチコンソールで最初に見るべき項目はどこか？

最初に見るべき項目は、サーチコンソールの「検索パフォーマンス」と「ページのインデックス登録」です。過去3か月と前年同期、または減少前の期間を比較し、問い合わせにつながっていたページとクエリを特定していきます。

見る項目は次のとおりです。

• 表示回数、クリック数、クリック率、平均掲載順位
• 問い合わせにつながるサービスページの流入
• 指名検索と一般検索の比率
• モバイルとパソコンでの差
• インデックス未登録、クロールエラー、除外URL

サイト全体で流入数が落ちているのであれば、技術・評価・需要変化、特定ページだけならページ品質や競合変化を優先して対策していく必要があります。

技術的問題・アルゴリズム更新・季節性はどう見分けるか？

技術的問題は急激かつ広範囲に影響し、季節性は前年や前月にも似た波形が出ます。アルゴリズム更新は、同じ時期に複数ページの順位や表示回数が変わることがあります。

流入減少の原因として、noindex、robots.txt、サーバー障害、セキュリティ問題、サイト移転、季節性、検索アルゴリズムの変更を挙げています。Googleトレンドで需要を確認し、サーチコンソールでクエリとページを比較すると、外部要因と自社要因を切り分けやすくなります。

サイト移転やnoindex設定の影響はどう確認するか？

サイト移転後に問い合わせが減った場合は、リダイレクト、canonical、サイトマップ、内部リンク、noindexを調べます。特に新しいテンプレートや公開設定により、サービスページ全体へnoindexが付くと、検索流入が大幅に減ることがあります。

確認にはサーチコンソールのURL検査を使い、対象ページがクロール可能か、インデックス登録の対象か、Googleが選択した正規URLは何かを確認します。設定を修正しても再クロールには時間がかかるため、短期間で結果が出ない場合もあります。

AI検索で問い合わせ数が変わるのはなぜか？

AI検索は、検索順位だけでなく、AIの回答内でどの企業やサービスが紹介されるかによって、ユーザーの比較・検討行動が変わります。

ChatGPTやGeminiなどの生成AIに加え、Google検索でもAIモードやAI Overviewsが導入され、ユーザーの質問に対してAIが複数の情報を整理し、回答を提示するようになっています。これにより、ユーザーは複数のWebサイトを訪問する前に、検索結果やAIの回答上で必要な情報を得られるようになりました。

AIモードやAI Overviewsはクリック行動にどんな影響を与えるか？

AIモードやAI Overviewsが検索結果の上部で回答を示すと、ユーザーは複数サイトを閲覧する前に概要を理解することができます。その結果、サイトを閲覧することなくAIから推奨されたページのみを確認する現象（ゼロクリック）が起きています。その結果として、検索順位1位でもクリック率が62.7％下がったというデータも出ています。

出典： Ahrefs Pte. Ltd.

さらに、AIの回答から企業名やサービス名を知り、直接Googleで企業名を入力して検索するユーザーもいます。弊社の事例でも、AI検索対策後にAI経由の流入だけでなく、サービス名などの指名・オーガニック検索が伸びた事例もあります。AI検索は流入を奪うだけでなく、認知から検索への新しい経路にもなってきています。

AI検索で自社が引用・推薦される企業とされない企業の差は何か？

AI検索で推薦される企業は、誰向けの何のサービスなのか、競合との違いは何か、実績や根拠は何かを明確にしています。反対に、ページごとに対象顧客やサービス説明が異なる企業は、AIが企業像を正しく整理しにくくなり、推奨されずらくなってしまいます。

そのため重視すべき改善方法としては、現状把握、競合分析、ターゲットの明確化、Webサイト内の情報統一、構造化データの修正、コンテンツ制作です。Googleにおいても、AI機能向けに特別な裏技を示すのではなく、クロール可能で役立つ独自コンテンツや明確なページ構造を基本としているとしています。

BtoBサービスでは相見積もりが増えている

BtoBでは、システム導入やDX化に向けた比較検討で生成AIが使われる場面が増えています。AIが複数の候補企業を提示すれば、顧客は広告で最初に接触した1社だけでなく、複数社へ問い合わせるようになります。

相見積もりが増えた場合、可能な限り比較対象となった企業を確認するのと、どの経由で自社及び競合他社を知ったのかを把握するようにします。それがAI経由で会った場合、考えうるプロンプト（質問）をAIに打ち込み、比較対象となった企業とのSOV（AIで推奨される割合）を比較することで、今後のAI検索対策につなげていきます。

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Webからの問い合わせを増やすために見直すポイントは？

ここまで説明してきたように、Webからの問い合わせが減少する原因は、検索順位の低下だけとは限りません。広告の競争激化、検索結果画面の変化、AI検索の普及、Webサイト自体の問題など、複数の要因が考えられます。

そのため、問い合わせが減ったからといって、すぐにSEO記事を増やしたり広告費を増額したりするのではなく、まず「流入が減っているのか」「流入後の問い合わせ率が下がっているのか」「問い合わせ後の成約率が下がっているのか」を切り分けて考えることが重要です。

流入が減っている場合はSEOとAI検索の両方を確認する

Webサイトへの流入自体が減っている場合は、従来のSEOだけでなく、AI検索対応も行うことをおすすめします。

検索順位が下がっているのであれば、既存ページの内容、競合ページ、内部リンク、インデックス状況などを確認し、SEO上の問題を改善します。一方、検索順位を維持しているにもかかわらずクリック数が減っている場合は、AI Overviewsに表示される競合他社を調べます。

さらに、自社サービスについての質問をChatGPTやGeminiなどへ入力し、自社や競合企業がどの程度回答に登場しているかを確認することも重要です。

例えば、「○○に強い会社」「○○を導入するならどこ」「○○業界におすすめのサービス」といった、実際の顧客が比較検討時に使いそうな質問を設定します。

流入は変わらないのに問い合わせが減っている場合はサイト内を改善する

Webサイトへのアクセス数に大きな変化がないにも関わらず問い合わせが減っている場合は、集客ではなくWebサイト内に問題がある可能性があります。

特に確認したいのが、サービスページの内容と問い合わせまでの導線です。例えば、サービス内容を読んでも具体的な特徴が分からない、競合他社との違いが伝わらない、料金や導入までの流れが分からない、実績や導入事例が少ないといった状態では、ユーザーが問い合わせまで進まず、競合他社のサイトに移ってしまう可能性があります。

問い合わせはあるのに成約率が下がっている場合は競合他社を確認する

Webからの問い合わせ件数そのものは変わっていなくても、商談からの成約率が低下している場合は、今まで以上に競合他社と比較され失注となってしまっている可能性があります。

そう言った場合は、特にBtoB企業では、問い合わせ時や商談時に「何を見て当社を知ったのか」「他にどの会社を比較しているのか」を確認しておくことが重要です。

ユーザーがAI検索を使っている場合、今まで比較対象とされることが多かった競合他社以外の新しい競合先ができてしまっていることがあります。その企業を把握し、サービス内容や価格など分析することが重要となってきます。

Webからの問い合わせ減少を防ぐために、今後どうするべきか？

Webからの問い合わせが減ったとき、「SEOが弱くなった」「広告の効果が落ちた」「AI検索の影響を受けている」と一つの原因だけで判断することはおすすめできません。

重要なのは、ユーザーがどこで自社を知り、どのような企業と比較し、どのような情報を確認して問い合わせに至っているのかを把握することです。

検索行動が変化している現在では、SEO、Web広告、AI検索対策、Webサイト改善をそれぞれ別の施策として考えるのではなく、問い合わせまでの一連の流れとして考える必要があります。

SEOをやめてAIOへ切り替えるわけではない

AI検索の利用が広がっているからといって、SEOが不要になったわけではありません。

Webサイトを検索エンジンが適切にクロール・インデックスできる状態にすることや、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを作成することは、引き続き重要です。

また、検索エンジンから評価されるために必要なサイト構造や有益なコンテンツは、AIが企業やサービスについて情報を取得・理解するうえでも重要な土台になります。

そのため、「SEOかAIOか」という二者択一ではなく、SEOを土台としたうえで、AI検索にも対応していくという考え方が必要です。

「検索順位」だけでなく「候補企業に入っているか」を確認する

これまでのSEOでは、「狙っているキーワードで何位に表示されているか」が重要な指標の一つでした。しかし、AIを使って企業やサービスを比較するユーザーが増えると、検索順位だけでは把握できない接点が生まれます。

例えば、Google検索では上位に表示されていても、ChatGPTなどで「○○に強い会社を教えて」と質問した際に競合企業しか表示されていなければ、AI検索を利用するユーザーに自社を知ってもらえない可能性があります。

反対に、AIの回答で自社を知り、その後に企業名やサービス名を検索してWebサイトへ訪問するという経路も考えられます。そのため、SEOでは検索順位やクリック数を確認しながら、AI検索では重要な質問に対する自社の掲載・引用状況や競合とのSOVを確認するなど、それぞれの接点を継続的に計測していくことが重要です。

SEO・AIO・サイト改善を一つの流れとして考える

Webから問い合わせを獲得するために必要なのは、単純にアクセス数を増やすことではありません。

検索エンジンやAIで自社を知ってもらい、競合企業との比較候補に入り、Webサイトでサービス内容や実績を理解してもらい、最終的に問い合わせてもらう必要があります。

これからのWeb集客では、

「検索・AIで認知される → 比較候補に入る → Webサイトで理解される → 問い合わせにつながる」

という一連の流れを見ながら改善していくことが重要です。

問い合わせが減った場合には、この流れのどこに問題があるのかを数値で確認し、SEO、AIO、コンテンツ、サイト導線などの中から必要な施策を選択します。

Web検索に加えてAIを利用した情報収集が広がるなか、従来のSEOを継続しながら、新しい検索行動にも対応できるWeb集客の仕組みを整えていくことが、今後の問い合わせ獲得では重要になっていきます。

SEOだけでなくAI検索を前提にした設計は必要か？

AI検索を前提にした設計は必要です。ただし、AIOはSEOの代替ではありません。クロール、インデックス、ページ速度、内部リンク、検索意図への対応といったSEOの基礎を整えたうえで、AIが理解しやすい情報構造と一次情報を追加します。

特に重要なのは、企業の対象顧客、提供価値、実績、選ばれる理由をサイト全体で統一することです。GoogleもAI機能への対応として、従来の検索向け基本施策と有用なコンテンツを重視しています。

経営者とWeb担当者がまず見るべき指標は何か？

経営者は問い合わせ数だけでなく、商談化率、受注率、失注理由、顧客の比較先を見ます。Web担当者は、表示回数、クリック率、流入ページ、フォーム到達率、フォーム完了率、指名検索、AI経由の接点を追います。

毎月同じ指標を比較すれば、アクセス減少と成約率低下を区別でき、広告経由の反応率が落ちても、AI検索やオーガニック検索から有望な顧客が増えている可能性があるため、流入元ごとの商談品質まで分析することが大切となります。